–新規事業開発において、一番重要なことは何でしょう？

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そもそも事業というものをどう考え、どのように事業をやっていくのか？を考えるときに一番重要なのが、「価値を定める」ということです。自分たちは、一体どんな価値を出せるのか？を言語化していきましょう。　　　　　

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–自社の価値は、どのように言語化していったらいいでしょうか？

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新規事業開発にあたり、まずは事業テーマを特定する、すなわち”どんな市場で、何をやるのか？”を決める必要があります。世の中の流れや社会の動きを捉え、そこに対して自社の培った技術・顧客・ノウハウをマッチングさせた時に、どこにチャンスがありそうか？どういう市場であれば自社ならではの価値を出せるのか？という視点で考えていきます。

そのうえで、ターゲットセグメントの特定（つまり絞り込み）を行っていきます。このステップでは、市場にどんなお客がいて、どんなニーズがあるのか？それに対して競合はどんなことをやっているのか？を調査し、まだ満たされていないニーズを発見し、自社のほうが価値が出せるセグメント市場を特定します。

その際に、なぜ他でもない我が社がやるべきなのか、多数ある競合の中でお客様が我が社の商品・サービスを選んでくれる理由は何か？ということを明確に言語化していくのです。

まずは、仮説でもいいので、選ばれる理由を定義づけ、言語化することが、新規事業開発において最も大事な出発点です。“選ばれる理由”＝「決め手になる、自社独自の価値」を定め、言語化することで、サービス・製品に反映していく際に社内の力を（ブレることなく）結集できるだけでなく、お客様に対しても「こういうところが我々のユニークなところで、お客様にとって価値のあるところですよ」とアピールすることもできるんですね。

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【 日沖 博道（ひおき ひろみち）】大手コンサルティング組織にてシニアアドバイザー、統括パートナー、ディレクター等を務め、経営コンサルティングと事業会社経営を経験した後に独立。2012年にパスファインダーズ株式会社を設立。新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供。